一大早，周周就在微信上輪番“轟炸”好友，江湖救急。

不斷發出的胎壓警報讓她手足無措，一邊網上搜、一邊求朋友。

【資料圖】

朋友回應很迅速、也很直接：建議找最近的京東養車店，檢測專業、服務省心、價格透明，能避開小店很多坑。最后不忘囑咐：慢點開，別爆胎。

朋友的策略管用，大店的優勢就在于「標準、透明」，甭管新老用戶都享受同一標準的服務，直接消除了新手溝通難、維修套路多、售后沒保障等彎彎繞繞，一站服務到位。

檢測結果很快，右側前后兩胎都扎了釘子，還偏巧都扎在側面交接處，補不了、只能換。但是讓周周沒想到的是，北京的京東養車門店優惠力度不小，輪胎買一送一，這讓她頗感驚喜。

她不知道，這份從天而降的福利，讓老閆費了多大勁兒。作為京東汽車輪胎品類的一名資深采銷，老閆有自己的策略：快下班時往品牌方辦公室鉆。“談判就像拔河，他們一著急，咱們就能多拉一把。”

雙方的拔河博弈終于在618這條楚河漢界里達成共識：價格低一些、服務多一些，最關鍵的不是力度，是需求要打在用戶的心坎上——「能用則用，用不了的囤」。老閆這功夫沒白花，瞧瞧都爭取到了啥？從輪胎等耗材到全系列保養套餐，優惠力度都不小。比如原價719元的米其林輪胎現售465元，價格幾近腰斬。但最賺的還得屬周周這樣的北京車主，北京作為京東養車目前布局最廣、最深的城市，是品牌拓向全國的前哨，自然而然享受到了福利傾斜。

顯然，京東養車在北京的618戰役為“征戰全國”做了表率，除了周周享受到的輪胎買一送一外，專屬的地區福利還包括保養買一送一、北京國安的限量球衣、豪車使用權、保養特權等。一個消費節過下來，品牌推廣了、消費者滿意了，這才是京東養車的雙贏生意。

「汽車管家」的底氣

北京一城的勝利，對布局全國的京東養車來說，是好的開始，但還遠遠不夠。

5月31日晚8點，京東618吹響了沖鋒號，老閆緊張地捏緊了拳頭。

10分鐘以后，老閆和同事看著后臺跳躍的數據滿意地笑了，就像完成了一場重要的軍事行動計劃，每一發子彈都打在了點子上，「北京的勝利讓我們有信心把這個模式持續向更多城市下沉。」

哪里的消費者其實都一樣，關心的是消耗品，早買遲買不如劃算時買。當85后、90后成為用車生力軍時，尤其會過日子，「可以買貴的，但不能花冤枉錢」。

這個消費的底層邏輯背后，意味著一旦達到心坎價位，如同扣動了板機，訂單便會洶涌而來。于是老閆看到了這樣的數據：

輪胎品類成交額同比增長超100%、保養套餐成交訂單量同比增長180%、輪胎和機油品類門店服務訂單量同比增長超100%、北京地區的養車門店服務訂單量同比增長超3倍，新能源汽車充電裝備品類成交額同比增長30倍……

京東養車今年備戰充分，把整條618戰線分成了預售期、開門紅、專場期、高潮期、返場期五大階段，福利如浪潮接連不斷，前期、后期雖各有側重點，但始終圍繞一條底線：現在下單，立省30%以上。

一手是優惠，另外一手是服務。兩頭的熱情讓周周頭一次遇見就「難以招架」，芳心被俘。她不僅撈到了便宜，也解決了長期負擔，因為京東養車這一次的服務就給了她足夠的安全感。

這樣的安全感，出自京東養車出色的選品能力，這就涉及到一個新問題，找到質量和成本的平衡點。京東人有自己的理念：共贏。

在今年的京東618啟動發布會上，京東零售CEO辛利軍說「懂得讓利，才有朋友！」。這句話，老趙是真聽進去了，根據市場銷量的反饋去制定優惠計劃，讓利潤薄的產品走量，讓消費者拿到實實在在的優惠。

在耗材外的非標品領域，京東養車的上級業務單元京東汽車還主打一個性價比。「東西上手就要好用，在細枝末節的配件上不要浪費消費者額外的精力。」這份舉重若輕的底氣背后，是京東汽車對自家選品能力的自信。“就拿最簡單的車巾來說，不能掉毛、吸水性要好。”京東汽車裝飾品類負責人李陽分享經驗，“我只要給消費者留下一個印象，京東養車提供的這些東西，樣樣靠譜、好用。”

類似的還有腳墊、香水等，京東汽車都會派出團隊全國選品。對品質優秀的把控力讓京東養車成為養車人的底氣。

「降本增效」的邏輯

周周一個勁兒地對朋友感謝，良好的服務體驗讓她這位新手司機忍不住分享在朋友圈，「大品牌就是值得信賴，價格公開透明，對新手非常友好」。

一邊保持價格公道，一邊力求服務優質，本身就是一個技術活。京東養車有自己的平衡桿，「拉長用戶消費周期」，周期越長、服務越多，這根平衡桿越向消費者傾斜。

關鍵是，使用鏈路很簡單，線上下單后，只要把車開到附近門店就行。“大多數車主，尤其是女車主，對自己愛車的車況、維修需求、保養須知其實都是兩眼一抹黑。”老閆說，“修車店說啥是啥，他們就沒有安全感。京東養車就是他們的私人汽車服務管家，每一個需求和建議都講得明明白白。”

消費者綁定車輛信息后，就能享受一站式的管家服務，輪胎壞了能補能換，各價位梯度的產品都有推薦，還有三年無憂保險；日常保養事無巨細，服務項目一目了然，還能答疑解惑給建議。

在京東養車，消費者完全不用操心產品質量。連周周這樣的新手，也知道米其林是輪胎里的牌子貨。正是靠著優質的服務理念，京東養車和一系列知名品牌展開了深度合作，頭部品牌覆蓋率達到99%；供應鏈已覆蓋250多個商品品類、6000多家品牌、8萬多個自營SKU以及1萬多家商戶。

米其林作為京東養車的輪胎供應合作方，其智能后臺能根據車主自身情況直接在線上完成選胎，精準、方便。后半程的服務更讓你印象深刻，除了能享受到“買貴賠雙倍”“三年無憂質保”等一攬子服務外，京東養車打通“最后一公里”的配送模式，直接送貨到店免費安裝。

到這里，我們就能發現京東養車的平衡桿舉得穩，從戰略上看是「拉長用戶消費周期」，本質上其實是依托京東養車超強覆蓋的線下門店基礎，而它的核心就在于供應鏈。去年夏天，京東養車汲取了京東汽車體系供應鏈、原京東京車會服務門店和第三方服務網絡，才有了舞好平衡桿的底氣。

翻開地圖，京東養車已經把1400多面小紅旗插在了全國163座城市上，并與近5000家4S店、3萬多家第三方直連門店達成合作，服務網絡區縣覆蓋率超過90%。值得一提的是，在京東養車的主陣地北京地區，120多家門店基本能夠實現3公里汽車服務圈。

「締造生態」的決心

京東養車的降本增效能做到這一步，其實并不容易。

還是消費者那句話，「不怕買貴的，就怕買貴了。」對京東同樣適用，「不怕東西好，就怕溢價太高。」

京東一路殺出重圍的成長，本質上打的不是價格戰，而是扎扎實實的心理戰。對好的商品，用戶是有共識的，價值在市場上有個基準定位。京東的低價策略是建立在金線之上的，同樣的品質服務能夠給你最大的性價比。

成長總有嘗試，品牌帶來的溢價其實在商業路徑中非常正常，甚至是必經之路。在保證品質的基礎上，京東努力的方向應該在控制成本、提升效能、優化服務上，把省出來的真金白銀全部回饋信賴京東的消費者。

在深刻洞察后，京東養車的步子又快又穩，要把降本增效、讓利用戶貫徹到底。

因為這片藍海太大了，去年年底，我國汽車保有量達到 3.19 億輛，位居世界第一。買車容易養車難，養車市場成了多家平臺競爭的新賽道。頭部大咖瘋狂內卷，帶來的優勢顯而易見，消費者可以輕松地貨比三家，服務質量上去了、價格公開透明了，原本混沌的市場逐漸清晰。

除了上文提及的鋪設供應鏈外，京東養車還做了件大事兒，盤活了行業生態。做產業的歸宿，就是做生態。

汽車服務產業生態是由一條條上下游供應鏈組成的，如何把城市行業中的散兵游勇收編為正規軍，是京東養車正在做的事。「加盟京東」這四個字對他們的誘惑力太大了，客源不愁、服務定向輸出，擠進了京東的作戰部隊里還能全員培訓，提升單兵作戰能力。

京東養車的爆發式增長是多因一果的，有門店布局、產業鏈支撐、服務生態完善等基礎條件，但其本質在于：「通過整合資源廣泛布局的方式，在家門口為消費者提供優質的汽車服務。」要說這條戰略最大的貢獻，不在于行業，而在于幫助全民培養了一個新的消費習慣。汽車有了管家就像我們有了私人牙醫，需求一直存在，只不過曾經沒有這樣的城市生態和平臺。

周周的朋友圈得到了很多好友的點贊，她找到了一個好管家，養車這事兒再也不用操心了。能夠預見的是，京東養車的步伐不會停下，會像連鎖超市一樣在大大小小的城市里遍地開花，「放心養車就選京東」。